Conceito:
Como anda o desempenho da equipe de vendas? Se você não está medindo seus resultados, não será possível melhorá-los. Embora metrificar seja importante em qualquer aspecto da empresa, na área comercial existe uma simpatia maior. Pois, é dali que vem o dinheiro. Por isso, é importante acompanhar algumas métricas de vendas que auxiliam no gerenciamento das vendas da empresa.
Entenda a leitura de cada indicador e gráfico:
Oportunidades Criadas:
Oportunidades abertas em um determinado período. Auxilia a equipe a identificar problemas na geração de leads.
Oportunidades Perdidas:
Oportunidades que não foram fechadas em um determinado período. Auxilia a equipe a identificar possíveis falhas na Qualificação ou Negociação de oportunidades.
Oportunidades Ganhas:
Oportunidades que fecharam negócio. Ou seja, o cliente comprou seu produto. Esse indicador analisado junto com o de Oportunidades Criadas auxilia a equipe para entender a taxa de conversão de negócios. Em outras palavras, de cada X oportunidades, quantas viram negócios?
Oportunidades sem atividades:
O sucesso de uma oportunidade está no processo de vendas. As atividades são a base para que o vendedor siga o processo. Esse indicador auxilia a equipe a mensurar quantas oportunidades estão sem atividades cadastradas. Ou seja, oportunidades sem atividades reduzem as chances do vendedor ganha-las.
Pessoas Criadas:
Número de pessoas cadastradas em um determinado período. Auxilia a equipe identificar se o time de inteligência comercial está buscando novas pessoas para entrar no processo de vendas.
Organizações Criadas:
Número de organizações cadastradas em um determinado período. Auxilia a equipe identificar se o time de inteligência comercial está buscando novas organizações para entrar no processo de vendas.
Distribuição de vendas:
O gráfico de distribuição de vendas permite a equipe visualizar em qual etapa do funil de vendas as oportunidades estão concentradas. Através do gráfico é possível identificar se será preciso aumentar o número de oportunidades criadas, ou se será preciso realizar um trabalho para fechar mais oportunidades.
Funil de vendas:
O gráfico de funil de vendas é utilizado para medir a taxa de conversão de oportunidades por etapa do processo. Através do gráfico é possível identificar se está ocorrendo algum problema em determinada etapa.
Atividades:
Os indicadores de atividades mostram o número de atividade criadas, finalizadas e pendentes.
Oportunidades ganhas por motivo:
O gráfico de oportunidades ganhas por motivo é utilizado para representar os motivos, pelos quais, sua equipe mais ganha as oportunidades. Com essa informação, sua equipe pode focar em ações que geram mais negócios.
Oportunidades perdidas por motivo:
O gráfico de oportunidades perdidas por motivo é utilizado para representar os motivos, pelos quais, sua equipe mais perde as oportunidades. Com essa informação, sua equipe pode focar em ações para reverter as perdas.